Sprawdź czy jesteś sprzedawcą

Czy jesteś sprzedawcą?

Jak myślisz, ile procent ludzi na świecie jest sprzedawcą?

100% – każdy z nas zajmuje się sprzedażą.

Nie chodzi mi tylko o to, że żyjemy bezpośrednio ze sprzedaży np. handlując samochodami, garnkami czy czymkolwiek innym, tylko o to, że tak naprawdę sprzedajemy swój czas pracodawcy. Kwestia tylko za ile go sprzedamy. Sprzedajemy swoje pomysły i jeśli robimy to dobrze, to np. żona zgodzi się spędzić weekend tak, jak my chcemy. Budujemy też relacje z innymi ludźmi – to taka sprzedaż nie-sprzedażowa, bo przekonujemy kogoś, wpływamy na ludzi, pokazujemy nasz punkt widzenia. Z tej perspektywy patrząc, każdy z nas jest sprzedawcą.

Wyższe umiejętności sprzedażowe nie wpływają jedynie na zysk w formie pieniężnej, np. zarobiłem 1000 zł i już. Ten zysk polega na tym, że jeżeli jestem w stanie przekonać kogoś do swojego punktu widzenia, to z dużo większym prawdopodobieństwem życie będzie wyglądało tak, jak ja chciałbym, aby wyglądało.

Czyli np.:

potrafię przekonać żonę do spędzenia weekendu po mojemu,
potrafię przekonać syna, by się uczył przed maturą,
potrafię przekazać informację swojej teściowej, by mnie zrozumiała i dała nam trochę więcej swobody i przestrzeni…

Ten zysk jest olbrzymi, oczywiście nie liczony tylko złotówkami, ale czymś, co jest moim zdaniem dużo ważniejsze niż kasa. W związku z tym umiejętności sprzedażowe tak naprawdę potrzebne są wszystkim po to, aby po prostu żyło się lepiej.

Jak lepiej sprzedawać?

Przede wszystkim należy zrozumieć, jak bardzo zmienił się rynek sprzedażowy. Kiedyś to sprzedawca miał monopol na wiedzę – wiedział wszystko na temat swojego produktu i produktów konkurencji. Klient, który przychodził nie wiedział nic, albo wiedział bardzo mało, ponieważ nie było powszechnego dostępu do informacji. Teraz, jak klient przychodzi, to wie wszystko – łącznie z ceną zakupu, prowizją, jakie produkty są u konkurencji, zna wszelkie dane techniczne. W związku tym w dzisiejszych czasach nie ma już tak dużej nierówności, jeśli chodzi o informacje. Bardzo często jest tak, że jeżeli chodzi o konkretny produkt, to klient, który pojawia się w sklepie, ma więcej informacji na temat danego produktu niż sam handlowiec.

Co to daje?

To nam daje taką informację, że powinniśmy przede wszystkim bardzo mocno postawić na relacje i zadbać o swoje zaplecze informacyjne, czyli to, jak jesteśmy postrzegani w Internecie. Sprzedaż nie jest tylko i wyłącznie face-to-face, ważna jest cała otoczka i trzeba zrozumieć: o jakie aspekty powinniśmy zadbać, co powinniśmy pokazywać chociażby w mediach społecznościowych a czego nie.

Czasami jest tak, że sprzedawca uważa się za bardzo dobrego, ma bardzo dużo wiedzy, ale nie zadbał o inne szczegóły, które mogą spowodować, że nie sprzeda. Klient dzisiaj z nim rozmawia i stwierdza: „To ciekawe, muszę to przemyśleć”. To myślenie polega na tym, że klient wraca do domu, odpala komputer, porównuje wszystkie możliwe opcje, warunki, cenę i jeżeli będzie tam coś, co nie zgadza się z tym, co przedstawił szanowny sprzedawca, to może już do niego nie wrócić, bo kupi w zupełnie innym miejscu.

Z tego powodu dzisiaj umiejętności sprzedażowe są jeszcze ważniejsze niż kiedyś. Dziś ważniejsze jest „KTO”, a nie „CO”. Aspekt relacyjny jest dużo ważniejszy niż otoczka multimedialna. Informacja dzisiaj nie jest górą w sprzedaży. Cena również nie. Teraz istotne jest zupełnie coś innego – zrozumienie potrzeb klienta, pokazanie wartości, wyłuskanie najważniejszego, pokazanie tego, czego nie można sprawdzić w Internecie czy zapisać w tabelkach – to jest niezwykle istotne i tego trzeba się uczyć. Przede wszystkim warto jednak pamiętać, że klient kupi najczęściej tam, gdzie się lepiej czuje.

Czym się różni sprzedaż od manipulacji?

Manipulacja sama w sobie różni się od manipulacji, więc i sprzedaż manipulacją być nie musi. Z reguły manipulacja kojarzy się ludziom z wciskaniem czegoś niewartościowego za wielkie pieniądze – to jest zła manipulacja. Taka manipulacja z reguły ma na celu, aby osoba manipulująca odniosła korzyści, a ktoś inny poniósł stratę. Manipulacja w swej istocie wcale nie musi taka być – może być pozytywna. Przyjęło się, aby się nie mieszało, że zła manipulacja nazywana jest manipulacją, a manipulacja dobra – perswazją.

Zresztą sama manipulacja nie musi być też negatywnie kojarzona, bo jeżeli ja się uśmiecham do mojej żony, jestem dla niej miły, otwieram drzwi, puszczam przodem, to w pewnym stopniu nią manipuluję. Chcę być dla niej miły, buduję swój wizerunek po to, żeby łaskawiej spojrzała na mnie, gdy będę miał do niej własną prośbę. W tym wypadku ta manipulacja nie miała na celu, żeby moja żona poniosła stratę, ale żebym ja pokazał siebie w lepszym świetle. Wciąż jednak jestem prawdziwym sobą, nie okłamuję, nie przebieram się, nie udaję kogoś, kim nie jestem.

To powoduje, że w momencie kiedy handlowiec rozmawia z klientem, jest dużo lepsza atmosfera, jest luz. To też jest manipulacja, ale nie ma ona na celu wciśnięcia czegoś, co dla klienta jest niepotrzebne za duże pieniądze. W naszej kulturze manipulacja z reguły kojarzy się z czymś negatywnym, z tymi handlowcami, którzy zbierają tłum emerytów, opowiadają różne rzeczy, np.: „Bez tej pościeli Pani nie będzie mogła żyć. Jak Pani teraz podpisze, to będzie cudownie, a z Pani emerytury będzie potrącana tylko pewna kwota, ale w porównaniu do korzyści, to jest po prostu nic”. To jest oczywiście ułamek tego, co tam nie jest w porządku. De facto w takich firmach jest marża kilka tysięcy procent – to jest jawne wciskanie, podbijanie emocji i przedstawianie takich informacji, żeby ludzi wkręcić.

Ważne elementy sprzedaży

Dzisiaj ważna jest otwartość. Kiedyś utrzymywano w tajemnicy, jaka jest prowizja czy szczegóły techniczne. Dziś często się tego nie ukrywa, a wręcz pokazuje. Dlaczego? Bo jak tego nie zrobisz, to klient pójdzie sprawdzić w Internecie. Jeśli Ty mu pokażesz, że masz na tym określoną prowizję, a robisz tak wiele rzeczy, to łatwiej zrozumie, że jest to Twoja praca, która będzie dla niego wsparciem.

Trzymajcie się zdrowo,

Lechosław Chalecki